第23回 "MADE IN JAPAN"をアジアで売るためのBtoBマーケ実践ガイド〜日本の製造業がアジア市場で成果を出すために、いまマーケターがすべきこと

今回は、日本発のグローバルマーケティングについて考察してみました。

なぜ今、アジアなのか？ なぜマーケティングなのか？

需要の成熟と縮小が進む中、日本のBtoB製造業が持続的な成長を目指すには、海外市場、とりわけアジア地域の攻略が不可欠です。アジア各国の急成長する経済、進化する産業構造、高まる技術ニーズは、日本企業にとって巨大なビジネスチャンスをもたらしています。

しかし、技術力や製品力だけではもはや勝ち残れません。競争環境が激化し、ローカル企業の存在感も増す中で求められるのは、「いかに現地に適応し、価値を伝え、選ばれるブランドになるか」。その最前線に立つのが、私たちBtoBマーケターです。

マーケティングとは単なる販促活動ではなく、企業の戦略そのものです。製造業においても、商品開発から市場投入、顧客との関係構築に至るまで、マーケターの果たす役割はかつてなく広がっています。とりわけアジア市場のような複雑な環境では、マーケターの視点が企業の命運を左右すると言っても過言ではありません。

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マーケティングは戦略の“最後”ではなく“最初”に来るべき理由

日本企業のグローバル展開では、営業や製品部門が先行し、マーケティングが後追いで支援するという構図がよく見られます。しかし今や、マーケターが事業戦略の初期段階から関与することが不可欠です。

市場を定義し、ニーズを把握し、自社のポジションを明確にする──。これらは本来マーケティングの中核的な機能です。「誰に・何を・どうやって・なぜ自社か（4つの問い）」を起点に、事業の方向性を形づくるべきフェーズに、マーケターが責任を持って参画すべきなのです。

例えば、新しい市場に製品を投入する際、製品特性だけで勝負しようとする企業は少なくありません。しかし顧客が本当に求めているのは、単なる製品の機能ではなく、自社の課題を解決してくれる「体験」や「価値」です。だからこそ、市場の声を起点にした製品設計やコミュニケーション戦略が必要であり、それを主導できるのがマーケターなのです。

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