第25回 ファネルには穴が開いている～リードが減っていくのは、構造上の宿命だという話

「MQLが足りない」の本質的な理由とは？

前回の記事では、顧客主導の購買タイミングへの適応について考察しました。今回はその続編として、そもそもなぜファネル内でリードが減衰してしまうのか、その「構造上の課題」を考えてみます。

リードは集まっているのに、なかなか商談化しない。広告や展示会で多くの名刺を獲得しても、実際の商談には至らない。あるいは定期的に送付しているメールマガジンがほとんど開封されず、セミナー案内にも反応が薄い。

このような「ファネルに入れたはずのリードが効果を発揮しない」現象に、心当たりのあるマーケターは多いのではないでしょうか？

多くの企業では、MQLをKPIに据えてマーケティング活動を評価しますが、その数が伸びない、あるいは質が伴わないという問題は慢性的に存在します。施策自体に問題があるのではないかと疑ってしまうこともあるかもしれません。しかし、もっと根本的な問いが必要です。

その理由は単純です。 ファネルは、穴だらけだから。

続きは、こちら（note記事）